從2015年7月成立到現(xiàn)在，作為用友集團(tuán)向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的重要一著棋，成立近半年的用友超客的表現(xiàn)到底如何?近日，記者采訪了用友超客渠道中心總經(jīng)理劉達(dá)。從渠道伙伴反饋過(guò)來(lái)的信息，以及超客業(yè)務(wù)實(shí)際的業(yè)務(wù)收入情況已經(jīng)證明，用友集團(tuán)當(dāng)初獨(dú)立的公司發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，以互聯(lián)網(wǎng)公司的模式進(jìn)行運(yùn)作的決策是正確的。
傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)不能放
用友超客是用友集團(tuán)剝離互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)而單獨(dú)成立的一家純互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)公司。用友超客是在年中成立的，非常出乎人的預(yù)料，因?yàn)橐话銇?lái)說(shuō)，用友集團(tuán)大的戰(zhàn)略調(diào)整是在年終歲末。很多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這也足以說(shuō)明用友集團(tuán)向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的緊迫性。
此前，用友超客的業(yè)務(wù)主要放在用友面向成長(zhǎng)型企業(yè)用戶的用友優(yōu)普。很多人認(rèn)為，能夠與傳統(tǒng)的管理軟件產(chǎn)品充分整合是用友互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和服務(wù)的一大優(yōu)勢(shì)，而且很多用友的老用戶會(huì)把互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)作為傳統(tǒng)管理軟件的一個(gè)延伸功能，因此用友的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)共同發(fā)展被認(rèn)為是一個(gè)可行的模式。那么，用友超客成立后，又是怎么發(fā)展的呢?
記者了解到，在用友超客成立后，用友超客總裁向奇漢將更多工作重心轉(zhuǎn)向研發(fā)部門，以明確產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略。但是與此同時(shí)，針對(duì)用友超客已有的企業(yè)空間、超客營(yíng) 銷等互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，渠道、銷售部門在緊鑼密鼓地推進(jìn)，并且已經(jīng)取得了一定的成效。
“從成立到現(xiàn)在我們?cè)谑杖肷弦呀?jīng)取得了突破，每個(gè)月的業(yè)務(wù)收入都有較快的增長(zhǎng)。” 用友超客渠道中心總經(jīng)理劉達(dá)說(shuō)，“我們的渠道體系已經(jīng)形成，業(yè)務(wù)有了一定規(guī)模。”他解釋，因?yàn)橛糜咽巧鲜泄荆荒茉谀陥?bào)發(fā)布之前透露詳細(xì)的收入信息。
劉達(dá)告訴記者，用友超客在全國(guó)進(jìn)行了渠道布局，目前已經(jīng)擁有250家左右的渠道合作伙伴，其中一大部分是用友原有的合作伙伴，還有30%左右的是新的互聯(lián)網(wǎng)合作伙伴和咨詢服務(wù)合作伙伴。
從現(xiàn)在看來(lái)，用友原有的合作伙伴仍然是用友超客最重要的合作伙伴。劉達(dá)認(rèn)為，這些合作伙伴態(tài)度非常積極，很大一方面原因是因?yàn)閮H僅發(fā)展傳統(tǒng)業(yè)務(wù)已經(jīng)形成了發(fā)展的瓶頸，合作伙伴已經(jīng)有了向云服務(wù)轉(zhuǎn)型的剛性需求，而用友超客正好給他們一個(gè)新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。
劉達(dá)以用友超客在東北地區(qū)的一個(gè)合作伙伴為例做了說(shuō)明。就傳統(tǒng)ERP的發(fā)展來(lái)看，東北受制于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較低，是比較薄弱的地區(qū)。但是該合作伙伴開展了超客的業(yè)務(wù)后，一個(gè)員工一個(gè)月就實(shí)現(xiàn)10多萬(wàn)元的收入。劉達(dá)強(qiáng)調(diào)：“按照我們的激勵(lì)和考核政策，這些收入的利潤(rùn)是非常高的。”為此，該合作伙伴專門組建了一個(gè)新的公司發(fā)展超客業(yè)務(wù)。這也可見企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)受區(qū)域經(jīng)濟(jì)水平影響較小。
“類似于這樣的合作伙伴還很多。”劉達(dá)說(shuō)。在他看來(lái)，用友是一個(gè)關(guān)注企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的軟件公司，盡管現(xiàn)在管理工具從PC端轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)，但是管理的本質(zhì)并未改變，用友能夠深刻理解企業(yè)客戶這一傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)仍在，再用友超客加上準(zhǔn)確的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位，以及這幾個(gè)月來(lái)產(chǎn)品的快速發(fā)展，讓合作伙伴堅(jiān)信用友能夠成功向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。這也支撐著很多合作伙伴能夠在超客起步階段就堅(jiān)定地和超客一起開拓新的市場(chǎng)空間。
發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)渠道伙伴
回顧2015年用友超客的渠道策略，劉達(dá)說(shuō)，他們主要在聚焦發(fā)展線下伙伴，而線上伙伴發(fā)展需要進(jìn)一步加強(qiáng)。“基于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)發(fā)展線下伙伴和線下業(yè)務(wù)，會(huì)受到線下資源的限制。”劉達(dá)坦言。因此接下來(lái)，用友超客將強(qiáng)化線上業(yè)務(wù)推 廣，最終達(dá)到線下伙伴和線上伙伴相當(dāng)?shù)臓顟B(tài)。
劉達(dá)表示，從傳統(tǒng)的管理軟件公司轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)公司后，他們?cè)谇啦季稚厦媾R一些挑戰(zhàn)。比如說(shuō)，要找到一批能夠看清楚互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢(shì)，并且愿意投身互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的志同道合的合作伙伴。不過(guò)他慶幸地說(shuō)：“今年我們已經(jīng)逐漸探索出了一些比較有效的方法和模式。”
同時(shí)，劉達(dá)透露，他們還要考慮如何將云服務(wù)業(yè)務(wù)模式、產(chǎn)品價(jià)值和所服務(wù)企業(yè)客戶的問(wèn)題、資源有效結(jié)合起來(lái)。針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，用友超客已經(jīng)逐步形成了一套面向合作伙伴、合作伙伴的總經(jīng)理和員工的方法論，旨在幫助他們實(shí)現(xiàn)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)從0到1的突破。
事實(shí)上，2015年用友超客已經(jīng)發(fā)展了一些線上伙伴。劉達(dá)告訴記者，這些伙伴本身?yè)碛幸恍┛蛻糍Y源，也有基于互聯(lián)網(wǎng)模式發(fā)展業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，他們需要尋求新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。
“這些伙伴的所有業(yè)務(wù)都基于互聯(lián)網(wǎng)，擁有很好的線上通道，沒有太多線下的推 廣團(tuán)隊(duì)。我們希望能夠強(qiáng)化和這些伙伴的合作。”劉達(dá)說(shuō)，事實(shí)也已經(jīng)證明，與這些線上伙伴的合作卓有成效。比如，在某偏遠(yuǎn)地區(qū)，某互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的渠道伙伴將60多個(gè)客戶請(qǐng)來(lái)，讓他們了解超客的業(yè)務(wù)，結(jié)果形成了10個(gè)商機(jī)，一個(gè)星期后有兩個(gè)客戶簽單成交。
劉達(dá)認(rèn)為，對(duì)于用友超客來(lái)說(shuō)，針對(duì)這些新的合作伙伴，他們最大的挑戰(zhàn)就是如何讓這些伙伴把握客戶的管理痛點(diǎn)并提供相應(yīng)的解決方案。據(jù)悉，為了更好的發(fā)展新的合作伙伴，用友超客已經(jīng)為此在商業(yè)模式設(shè)計(jì)上關(guān)注線上客戶的引流，產(chǎn)品的下載和試用，支持線上業(yè)務(wù)交易和線上服務(wù)。
為了支持互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，用友超客還開發(fā)了一套互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)服務(wù)系統(tǒng)——點(diǎn)晶系統(tǒng)：通過(guò)線上通道推 廣引流過(guò)來(lái)的客戶資源通過(guò)點(diǎn)晶系統(tǒng)進(jìn)行線下的分配，最終實(shí)現(xiàn)成交后，系統(tǒng)針對(duì)線上的引流和線下的商機(jī)按照一定的機(jī)制實(shí)現(xiàn)商業(yè)利益的分配。
劉達(dá)解釋說(shuō)，該系統(tǒng)之所以起名“點(diǎn)晶”，就是希望用友超客的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)像水晶一樣清澈透明，所有業(yè)務(wù)、政策都透明、公開，真正發(fā)揮用友超客本身和伙伴的資源，彼此形成合力，共同服務(wù)好客戶。“這也是為什么我們對(duì)渠道伙伴絕不壓貨、不壓款。在國(guó)內(nèi)很少?gòu)S商能做到這樣。我們把壓力放在用友超客本身，希望能做更好的產(chǎn)品、更專業(yè)的服務(wù)，設(shè)計(jì)更加合理的商業(yè)模式。”劉達(dá)說(shuō)。
成為企業(yè)應(yīng)用的公共入口
談到用友超客的發(fā)展前景，劉達(dá)說(shuō)：“第一，我們的產(chǎn)品有很好的迭代;第二，我們有很好的客戶基礎(chǔ);第三，我們將建設(shè)、培養(yǎng)能夠真正服務(wù)好企業(yè)級(jí)用戶的渠道伙伴團(tuán)隊(duì)。做好這三點(diǎn)，我們離成功就不遠(yuǎn)了。”
從劉達(dá)的言語(yǔ)中我們可以看到，產(chǎn)品仍然是用友超客關(guān)注的焦點(diǎn)。這恐怕也是為什么向奇漢一心撲在研發(fā)部門的關(guān)鍵原因。
在產(chǎn)品策略方面，劉達(dá)透露，2015年用友超客主推的是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，但隨著應(yīng)用的深入，用戶會(huì)提出越來(lái)越多行業(yè)化、個(gè)性化需求，用友超客希望由合作伙伴來(lái)滿足這些需求，從而成為它們新的業(yè)務(wù)模式，用友超客甚至希望合作伙伴自己的應(yīng)用通過(guò)open API集成到平臺(tái)上來(lái)，最終使得用友超客的互聯(lián)網(wǎng)協(xié)同平臺(tái)企業(yè)空間成為企業(yè)應(yīng)用的公共入口。
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